Gamification macht den Vertrieb fit
(13.1.2012, 10:49) Dank Digitalisierung und Computerisierung werden die Produktzyklen immer kürzer, neue Produkte oder Versionen eines Produktes kommen immer rascher und häufiger auf den Markt. Damit wird das laufend erforderliche Training für viele Unternehmen zu einer immer größeren Herausforderung.
Der im Silicon Valley lebende Wiener Mario Herger beschreibt in seinem Blog wie SAP, die ja ebenfalls laufend mit Neuem kommen, mit den Herausforderungen umgeht.
Mit den Dokumenten und Videos zur internen Schulung und Information kommt man einfach nicht weit genug und es ist für jeden Mitarbeiter mühsam, sich durch die Unterlagen durchzuarbeiten. Dafür wird nun der Roadwarrior eingesetzt.
„Roadwarrior ist ein Spiel, das den Vertrieblern durch ein simuliertes Verkaufsgespräch mit dem Kunden vorbereitet, wie und was auf die Fragen des Kunden geantwortet werden soll. Zuerst bereiten Details und Hintergrundinformationen zum Kundenunternehmen den Vertriebsmitarbeiter darauf vor, Anforderungen des Kunden besser zu verstehen. Durch Multiple-Choice-Fragen erarbeitet man sich in einem vorbereitenden Planungsmeeting mögliche Antworten, die wiederum in einem 'Schummelzettel' abgelegt werden können. Dabei können bereits Punkte und Medaillen durch richtige Antworten verdient werden. Den Schummelzettel können die Handelsvertreter dann beim simultierten Kundengespräch zu Rate ziehen, genauso wie bis zu drei Joker. Beim simulierten Verkaufsgespräch mit dem Kunden kann anhand der am Bildschirm unten angebrachten Gesprächsanzeige gesehen werden, wie 'gut' das Gespräch verläuft.“
Ist ein Fall abgeschlossen, kommt der nächste dran. Damit können sich Außendienstmitarbeiter optimal auf ihren Job vorbereiten. Aber auch andere Elemente von Games werden eingesetzt. So kann man gegen andere Spieler antreten und es werden Ranglisten erstellt.
Laut Herger erfüllt das Spiel letztendlich drei Ziele: Es verwandelt das Lernen über SAPs mobile Technologien und Anwendungen in ein unterhaltsames Spiel, es bringt Vertriebler in simulierte Verkaufsgespräche mit Kunden, und es lässt die Spieler mit- und gegeneinander spielen. Und ganz zum Schluss (und als vierter, aber völlig vernachlässigbarerer Grund): Die Vertriebler verkaufen mehr, verdienen mehr Geld, werden stinkreich und gehen mit 35 auf einer Karibikinsel in Pension. "Noch eine Piña Colada für die Strandkämpfer, bitte!"
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